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[Ebook – PDF] – Neuromárketing, el Nervio de la Venta – Patrick Renvoisé – Christophe Morin

ESPAÑOL | PDF | Editorial UOC | 2010| 1 Edición

Patrick Renvoisé – Christophe Morin | ISBN 9788497884952

COD REF: 1000111276.RAR // PASS – CONTRASEÑA: L1BR05@YUD4.1NF0

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Ebook Neuromárketing, el Nervio de la Venta – Patrick Renvoisé – Christophe Morin  – Descripción y contenido

Capítulo 1: Tres Cerebros, Un Decisor Capítulo 2: Los seis únicos estímulos que llegan al CEREBRO PRIMITIVO Capítulo 3: El método: cuatro pasos para el éxito Capítulo 4: Paso 1: Diagnosticar el PAIN Capítulo 5: Paso 2: Diferenciar su CLAIM Capítulo 6: Paso 3: Demostrar el GAIN Capítulo 7: Paso 4: Dialogar con el CEREBRO PRIMITIVO Seis Piezas para construir un buen Mensaje Captador de Atención Fotografía Panorámica CLAIMS Prueba del GAIN Manejo de Objeciones Cierre Siete Claves para potenciar el MensajeUtilizar la palabra Tú / Usted Credibilidad Contraste Emoción Estilos de Aprendizaje Historias Menos es Más Capítulo 8: Practique, practique, practique Convencer a través del CEREBRO PRIMITIVO en la vida diaria  Al segmentar Clientes Potenciales  Al diseñar Anuncios impresos.En su Web En sus eMails En sus Mensajes telefónicos En sus Discursos En sus Presentaciones En sus Entrevistas de Selección“Neuropuntos”.

¿Le ha ocurrido alguna vez que, estando completamente convencido de tener la mejor solución para su cliente, a pesar de ello
perdió la ocasión de vender? Incluso los mejores profesionales han experimentado esta paradoja.

Vender hoy día es más complicado que años atrás porque:
• Los compradores son más sofisticados
• La competencia es más fuerte
• El ciclo de venta es más largo
• La existencia de comités de compra es más frecuente
• La resistencia a las técnicas tradicionales de cierre ha ido en aumento

Afortunadamente, si aprendemos a convencer a través del CEREBRO PRIMITIVO incrementaremos rápidamente nuestra eficacia y podremos conseguir de forma inmediata las siguientes ventajas:

• Realizar presentaciones de venta convincentes
• Acortar el ciclo de la venta
• Cerrar más acuerdos
• Incrementar los ingresos y los beneficios
• Mejorar radicalmente nuestra habilidad de influir en los demás

Aprenderemos también a crear convincentes mensajes en los materiales de márketing y en nuestras webs que nos generarán un flujo constante de nuevas referencias de clientes potenciales. Estas técnicas pueden ser utilizadas igualmente para obtener más financiación para nuestro negocio, para conseguir un nuevo trabajo o bien una promoción en el actual.Disponer de la mejor tecnología o de soluciones de la más alta calidad no garantiza que un potencial cliente compre su oferta. Nuevas e interesantes investigaciones sobre el cerebro sugieren que si se habla al verdadero decisor, el CEREBRO PRIMITIVO, se incrementa su eficacia en la comunicación cuando vende una idea o producto. La mayor parte de nosotros compramos emocionalmente y luego justificamos racionalmente nuestras decisiones. Y la mayor parte de nosotros realizamos negocios con personas que actúan como nosotros. Esta situación no está cubierta adecuadamente con los tradicionales métodos “racionales” de márketing y ventas porque los factores de compra no son racionales ni lógicos. Unicamente aplicando los descubrimientos recientes del funcionamiento del cerebro a las técnicas de venta y márketing nos permite revelar un método revolucionario, único y práctico que alcanza de forma natural al verdadero centro de decisión de nuestros compradores. Otras técnicas de venta se han quedado a la puerta de los puntos que hoy están respaldados por los descubrimientos científicos sobre el funcionamiento del cerebro humano. Probablemente usted ya conoce la distinción que se hace sobre
la parte derecha y la izquierda del cerebro. El hemisferio izquierdo es el centro del pensamiento lógico, del lenguaje, de los cálculos matemáticos… El hemisferio derecho es el centro de lo pensamientos conceptuales, como el arte, la música, la creatividad y la inspiración.

Los últimos descubrimientos en el campo de la neurociencia demuestran que, adicionalmente a los hemisferios izquierdo y
derecho, el cerebro se divide en tres partes diferentes, que actúan como órganos separados, con diferentes estructuras celulares y diferentes funciones. Aunque las tres partes del cerebro humano se comunican entre sí, cada una tiene una función específica:
• El CEREBRO NUEVO piensa. Procesa la información y comparte sus deducciones con las otras dos partes.
• EL CEREBRO MEDIO siente. Procesa las emociones y sentimientos y también comparte sus resultados con los otros
dos.
• EL CEREBRO PRIMITIVO decide. Toma en consideración los resultados de los otros dos, pero solo él controla las decisiones.
El CEREBRO PRIMITIVO es el órgano más antiguo de los tres.

Es el cerebro de la supervivencia y se le llama también el cerebro del reptil porque aún hoy día está presente en los reptiles. Existe como resultado del proceso de la evolución. Según el prestigioso neurocientífico, Robert Ornstein, en La Evolución de la Conciencia, el CEREBRO PRIMITIVO es aún hoy en día el centro de control de nuestra supervivencia como lo ha sido durante millones de años. Los investigadores han demostrado que las personas humanas tomamos las decisiones emocionalmente y luego las justificamos racionalmente. En realidad las emociones se procesan en el CEREBRO MEDIO y las decisiones finales se toman en el CEREBRO PRIMITIVO. De hecho, algunos de los investigadores piensan que el CEREBRO PRIMITIVO es la sede del poderoso subconsciente. En su libro Cómo funciona el Cerebro, el especialista en el cerebro humano Leslie Hart, observa: “Muchas son las evidencias que indican que el CEREBRO PRIMITIVO es la central desde dónde se determina qué estímulos sensoriales se envían al Cerebro Nuevo y qué decisiones deben tomarse”. Otros trabajos se refieren a este mismo funcionamiento del CEREBRO PRIMITIVO, como las obras Tienes que ser creído antes de ser oído de Bert Decaer y La Inteligencia Emocional de Daniel Goleman, que también revisan los principios de funcionamiento del CEREBRO PRIMITIVO.Finalmente, en El Cerebro Emocional, el Dr. Joseph LeDoux señala que la “amygdala”, una parte del CEREBRO PRIMITIVO, “tiene una mayor influencia sobre el “córtex” que el “córtex” tiene sobre la “amygdala”, permitiendo así que la parte emocional domine y controle la parte racional”. Los investigadores han demostrado que los seres humanos toman las decisiones en un entorno emocional y luego las justifican racionalmente. Es más, sabemos ahora que la decisión final la toma el CEREBRO PRIMITIVO

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